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2006.05.22

5/23② 営業から学ぶ理由と営業がダメな理由

●藤本篤志「御社の営業がダメな理由」(新潮新書)を読む。
障害児を抱えた知人が市役所に相談に行って、微妙な話になってくるとあっちいけ、こっちいけ、相談所を用意しているから、とたらい回しにされるという。そのことにほんとうに辟易していて、行政の福祉窓口は意見を聴くことができても、ニーズを見つける能力が欠けているのではないかと思っている。
ニーズを発掘し、相手により満足度の高い結果を提供する習性を学ぶには、営業マンのあるべき姿を学ぶことが良いと思っている。客の欲求に合う商品が提供できなくても、客の困っていることを解決する商品をあてはめていく能力などは、福祉に最も有効に使えると思っている(だからといって、福祉を民営化すればいいと思わない。民間福祉業者は、営業マンとも言うべき直接サービス職員を安価で不安定で身分的にも低い働かせ方をして、製造部門や仕入部門が勝手な思い込みで威張っている世界だから)。
そんなんで読んでみた本だけども、別のことを発見。営業マンというと激務でやる気満々のオスをイメージするが、やっぱり人間、そこまで徹底できる人もそんなにいないらしい。やっぱり。
すごい営業マンなんてそうそういるわけじゃないし、上下2割を切った残り6割の営業マンに視点をあててどんな働きかけをすべきか、ということを著者は考えている。世の営業啓蒙書の多くは、上2割の真似をさせることしか書いていない。
そのためには、営業課長は見もしなければ検証価値もない営業日報を廃止して、1人の営業マンに1日30分はヒアリングしろと言う。面と向かってはウソは書けないし、仕事を数字をつくる感覚から、上司にいい話を持って帰ろうとするようになるという。また、営業課長はノルマを持たずに、部下の大事な営業シーンで同行することだけにしろ、という話も。他の仕事や市民活動でも、外に広げていくためには取り入れることが多い。

●ニフティー・ココログがうまく動作しないせいで、まともなコメント、トラックバックが飛ばなくなった。劣悪な環境でも万難を排して営業するエロサイトや怪しげなアフリエイトの誘いばっかり来る。意味が少し違うが、悪貨は良貨を駆逐している。

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