5/23② 営業から学ぶ理由と営業がダメな理由

●藤本篤志「御社の営業がダメな理由」（新潮新書）を読む。
障害児を抱えた知人が市役所に相談に行って、微妙な話になってくるとあっちいけ、こっちいけ、相談所を用意しているから、とたらい回しにされるという。そのことにほんとうに辟易していて、行政の福祉窓口は意見を聴くことができても、ニーズを見つける能力が欠けているのではないかと思っている。
ニーズを発掘し、相手により満足度の高い結果を提供する習性を学ぶには、営業マンのあるべき姿を学ぶことが良いと思っている。客の欲求に合う商品が提供できなくても、客の困っていることを解決する商品をあてはめていく能力などは、福祉に最も有効に使えると思っている（だからといって、福祉を民営化すればいいと思わない。民間福祉業者は、営業マンとも言うべき直接サービス職員を安価で不安定で身分的にも低い働かせ方をして、製造部門や仕入部門が勝手な思い込みで威張っている世界だから）。
そんなんで読んでみた本だけども、別のことを発見。営業マンというと激務でやる気満々のオスをイメージするが、やっぱり人間、そこまで徹底できる人もそんなにいないらしい。やっぱり。
すごい営業マンなんてそうそういるわけじゃないし、上下2割を切った残り6割の営業マンに視点をあててどんな働きかけをすべきか、ということを著者は考えている。世の営業啓蒙書の多くは、上2割の真似をさせることしか書いていない。
そのためには、営業課長は見もしなければ検証価値もない営業日報を廃止して、1人の営業マンに1日30分はヒアリングしろと言う。面と向かってはウソは書けないし、仕事を数字をつくる感覚から、上司にいい話を持って帰ろうとするようになるという。また、営業課長はノルマを持たずに、部下の大事な営業シーンで同行することだけにしろ、という話も。他の仕事や市民活動でも、外に広げていくためには取り入れることが多い。

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